グロースハック・改善のメモ帳

Growth Hackやサイト改善、集客、リテンション、収益化、ディレクション、プロダクトマネジメントなどなどを、スタートアップの何でも屋が発信します。

購買行動モデルって、一体何があるの?【その2】

昨日の記事の続きです。

インターネット時代の購買行動モデル

AISCEAS(アイシーズ)

こちらもAISAS同様、インターネットが広がった後の購買モデルを示しています。 S:検索 と入っているのがインターネットっぽい!

Attention→注意
Interest→関心
Search→検索
Comparison→比較
Examination→検討
Action→購買
Share→情報共有

SNS時代の購買行動モデル

ここからは更に最近の、SNSがある時代の購買行動モデルです。

VISAS(ヴィサス)

VISASは、the 購買行動モデル と言った感じの購買行動モデルです。
SはSでもSearchではなくSympathyなんですね!

Viral→口コミ
Influence→影響
Sympathy→共感
Action→購買行動
Share→共有

SIPS(シップス)

SIPSもVISASと似ているモデルです。
特徴として、「Paritcipate=参加する」が入ります。
また、「Identify=確認」というフェーズが入るのも、何が正しいのかわからないくらい情報が溢れてしまった時代らしいなという感じです。

Sympathize→共感する
Identify→確認する
Participate→参加する
Share & Spread→共有、拡散する

DECAX(デキャックス)

DECAXは、コンテンツマーケティング寄りな購買行動モデルと言う感じでしょうか。
PUSH型ではなく、興味があることをユーザー自身に見つけてもらうPULL型のマーケティングモデルのようです。

Discovr →発見する
Engage→関係
Check→確認する
Action→購買
eXperience→体験&共有

Dual AISAS(デュアルアイサス)

デュアルアイサスは、「買いたい」の軸の普通のAISASに、「広めたい」という軸の「A+ISAS」がくっついた形の購買行動モデルです。
「広めたい」のA+ISASは、

Activate→活性化
Interest→興味関心
Share→共有
Accept→受容、共鳴
Spread→拡散
の5つでできていて、 Activateは、「買いたい」の軸のAISASの最後のS、「Share」と紐付いています。

「買いたい」軸のAISASでシェアした人が、「広めたい」軸のAISASの行動を取り、さらに購買の輪が広がっていくイメージです。

まとめ

購買行動モデルって超色々あるんですね!! (あと、実はほとんどが電通発なんですね〜〜) いつか、マーケティングのプランを検討するときにファネルとして設定するなどして活用できる日が来ますように・・・

購買行動モデルって、一体何があるの?【その1】

購買行動モデルとは

購買行動モデルとは、消費者が商品のことを知ってから購買に至るまで(ものによっては+その後)の流れを、フェーズに分けてモデル化したものです。
AIDAとかAISASとかが有名ですが、インターネットメディアの発達で、最近はもっといろんな購買行動モデルがあります。
グロースハックをする際も、このモデルをいくつか知っておくとボトルネックをみつけやすくなるので、記事にまとめました。

購買行動モデル一覧-AIDAの派生系

最も古い「AIDA」モデルから、時代をたどって記載していきます。

AIDA(アイーダ、アイダ)

購買行動の基本概念です。購買する人ひとりだけで完結してるのが特徴ですね。
Attention→認知(商品を知る)
Interest→興味関心(商品に興味を持つ)
Desire→欲求(欲しいと思う)
Action→行動(買う)

AIDMA(アイドマ)

AIDAの法則に、Memory(記憶)が加わったのがAIDMAです。
AIDAは店頭で完結する行動モデル、AIDMAは家でテレビCMや新聞、雑誌の広告を見て店頭で買う、というイメージでしょうか。

Attention→認知(商品を知る)
Interest→興味関心(商品に興味を持つ)
Desire→欲求(欲しいと思う)
Memory→記憶(商品のことを覚えている)
Action→行動(買う)

AIDCA(アイドカ)

アイドマに、Conversion(確信)が加わったパターンです。 より情報量が多い時代になってきた感じがしますね〜〜。

Attention→認知(商品を知る)
Interest→興味関心(商品に興味を持つ)
Desire→欲求(欲しいと思う)
Convesion→確信(この商品を買おうと決める)
Action→行動(買う)

AIDCAS(アイドカス)

AIDCAに、Satisfaction(満足)が加わったパターンです。
単に商品があるだけではなく、満足まで求める時代になってきました。

Attention→認知(商品を知る)
Interest→興味関心(商品に興味を持つ)
Desire→欲求(欲しいと思う)
Convesion→確信(この商品を買おうと決める)
Action→行動(買う)
Satisfaction→満足(買ったことに満足する)

インターネット時代の消費行動モデル

AISAS(アイサス)

提唱したのは日本の電通です。 (だから割と有名なんですかね・・・?)
AIDA系統とガラッと代わり、今までなかったSearch,Shareが加わります。 ネットの時代っぽい!

Attention→注意(商品に注意を払う)
Interest→興味関心(商品に興味を持つ)
Search→検索(商品をネットで探す)
Action→行動(購入) Share→共有(SNSなどでシェアする)

この他にもまだまだつづくのですが、文字数が多くなってきたので今日はここまで!

ABテスト実施時に気をつけたいことメモ

growthhack.hatenablog.jp
この記事でまとめた資料の中の一つ、 🌐A/B Test Planning : How to Build a Process that Works

conversionxl.com

から、ABテスト実施時に気をつけたいことをまとめました。   
本当はもっと色々かいてあったんですが、私がしらなかったこと/改めて意識したいなと思ったことを抜き出して書いています。

A/Aテストをしよう

ABテストや多変量テストを実施する前に、AAテストを実施しましょう。
AAテストの結果が同じなことを確認して、ツールが正しく機能しているのを確認します。

所感

これ確かにあんまりやらないんですけど、大規模なABテストや多変量テストをやるときは絶対事前にやっといたほうがいいですね。

良いABテスト案の判断軸

良いABテストは、下記の条件をより多く満たしています。
インパクトが出る良案でABテストをしましょう。

良い案の条件

  • ユーザーがスクロールしなくても見つけられる位置にある変化か? →スクロールなしで見つけられる箇所にある方が、より多くの人に見てもらえます。
  • 2案を見比べたとき、5秒以内に違いが見つけられるか? →わかりやすい変化じゃないと差分が付きづらいよね。
  • 何かを加えたり削除したりしているような施策か? →色や文言を変えるよりも、コンテンツや機能をつけたり消したりするほうが効果は大きいよね。
  • トラフィックが多いページで実施されているか? →トラフィックが少ないところで改善しても、そもそも影響を与えられる母数少ないよね。。

所感

一覧にしてみるとそりゃそうだな、という感じはあるものの、客観的にチェックできる項目になりそうです。

グロースハッカーの参考資料-BasicSkill編

今日はベーシックスキル編です。

ロジカルシンキング

リサーチ能力

文章力

資料作成力

話し方・プレゼンテーション能力

タスク・タイムマネジメント

計数能力(思考・Excel)

ファシリテーション能力

メンバーマネジメント能力

読書まとめ-LEAN ANALYTICS

LEAN ANALYTICS とは

最近、LEAN ANALYTICSという本を読み始めました。
オライリーのLEANナントカシリーズの1冊です。
スタートアップのためのデータ活用の手法についてまとまっています。

超〜〜〜〜学びが深い本です。

この記事では自分のアウトプットのため、学んだことをまとめていきます。

今回読んだ範囲は、冒頭~3章までです。

優れた指標とは

優れた指標の条件

優れた指標は、下記の条件に当てはまります。

  • 比較ができる
  • わかりやすい
  • 比率や割合である

つまるところ、起こすべき行動が考えられる指標であり、普通に運営していればだんだん積み上がっていくような類の数字数字ではないということです。

なぜ「割合・比率」なのか

個人的にはここがとっても不思議でした。 自分の経験上、最終的に重要なのは"利益"という割合ではない数字で、その構成要素になるのは大体の場合
(客単価×課金ユーザー数)-顧客獲得総費用 で、どれも割合ではないからです。

本を読んだ感じ、ここで取り上げている"良い指標"がなぜ"良い"のか、というのが私が認識してたのと文脈がずれてたっぽいです。
さまざまな要素によって変化しうる値だからこそ、割合が良い、ということのようでした。

正しい指標を選ぶための指標の分類

指標には、次の種類があります。

  • 定性的指標と定量的指標
  • 虚栄の指標と行動につながる指標
  • 探索指標と報告指標
  • 先行指標と遅行指標
  • 相関指標と因果指標

探索指標と報告指標とは?

特に目新しかった、この指標についてちょっとだけ詳しく書きます。

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ドナルド・ラムズフェルドの隠れた才能
分析の方向性には、自分いま、とある指標(たとえば課金ユーザー率)について、その内容を

  • 知っていることを知っているか
  • 知らないことを知っているか
  • 知っていることを知らないか
  • 知らないことを知らないか

の4パターンにわけることが出来ます。
既知の既知であれば、その正確性を事実確認し、
既知の未知であれば、調査して報告すし、
未知の既知であれば、それは自分が経験的・直感的にやっていることなので定量化してつたえるべきだし、
未知の未知には、圧倒的な優位性やひらめきがある
ということです。

まとめ

ざっくりまとめましたが、他にも琴線に触れるというか、 ほ〜〜〜!なるほど!と思う記述がたくさん(それが8割w)な良書でした。
しばらくこの本を読んでいくので、またまとめたいと思います。

メルカリのオファー機能のUI観察

メルカリのオファー機能

最近、メルカリのオファー機能を発見しました。
買い手側でしか使ってないのですが、初見でもとても使いやすかったのでそのUIを観察しました。

UIの観察

1.利用開始

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オファー機能が利用できる商品は、「購入手続きへ」ボタンの横に「オファー」ボタンが出ます。 (というか、この「購入手続きへ」っていうマイクロコピーも良いですね。この文言なら、ワンタップで決済が走るとはおもわない!)

オファー画面

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オファー画面の画面構成は、上から

  1. 画面名
  2. 機能のできることを解説したコピー
  3. 使い方
  4. さらに細かい説明へのリンク
  5. 商品の概要と写真
  6. オファー金額入力欄
  7. 「オファーする」ボタン
  8. オファーの注意点
    になっています。

この画面構成が、シンプルだけどわかりやすいな〜〜と思いました。
画面名~さらに細かい説明へのリンクのところは、最初に目に入る「出品者の方に値引きをお願いしてみましょう」というのでやるべきことを理解できるのが特に良いです。
「お願いができます」とか「これは値引きのページです」みたいなコピーだと伝わらない、「お願いする」というスタンスを伝えているのにも配慮が感じられます。

オファー完了画面

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オファーが完了すると、先程の「機能の使い方を解説したコピー」の部分だけが変わります。
オファー後に、オファーの注意点やオファーとはそもそも何なのかを細かく確認したくなったときも迷わないのが良いですね。

オファーが拒否された場合

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オファーが拒否されるとこういう画面になります。
「オファーとは」へのリンク、オファー時の金額、商品概要+写真、商品ページへのリンクと
ここにある情報に無駄も不足もないのが素晴らしいです。

ここまで来てやっと気づいたんですが、黄色の枠ってメルカリ中の人からのメッセージ欄的な位置づけなんですかね。
言葉の選び方的にもそんな感じがします。

提示金額よりも高くしたらどうなるのか?

試しに、元値よりも高い金額を入れてみました。
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結果、元値より高い金額はNGのようです。

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NGの表示が出るのはボタンを押下したタイミングと同時なんですが、押下と同時に再度キーボードが立ち上がるのが親切設計だなとおもいました。

まとめ

この他にも、画面の出方とかローディング時のメッセージとかもとても良いので、またメルカリの良いUIがあったらまとめてみようかなと思います。

グロースハッカーの参考資料-プロダクトマネジメント、プロジェクトマネジメント編

梶谷さんのツイート書き起こし、今日はプロダクトマネジメント&プロジェクトマネジメント編です。

プロダクトマネジメント

リーンスタートアップ

デザイン思考

プロジェクトマネジメント

プロジェクト管理・進行能力